紅酒加盟商選新品 先看完這十點(diǎn)(下)

　　紅酒加盟商日常的經(jīng)營活動(dòng)中，選擇新品是個(gè)非常重要的組成項(xiàng)目，許多紅酒加盟商在新品引進(jìn)后出現(xiàn)失利的狀況時(shí)，往往把責(zé)任推在產(chǎn)品爛或是抱怨市場環(huán)境不好。如何挑中潛力產(chǎn)品或者爆品，紅酒加盟商如何練就慧眼?其實(shí)就不難!只需記住下面的這些步驟。

　　第六、產(chǎn)品動(dòng)銷

　　產(chǎn)品動(dòng)銷是決定產(chǎn)品存活的關(guān)鍵。動(dòng)銷=鋪貨率×推薦率×拜訪率×生動(dòng)化×促銷×客情

　　鋪貨率就是產(chǎn)品在市場的能見度，通過鋪貨率打造產(chǎn)品市場氛圍，增加產(chǎn)品與消費(fèi)者的見面機(jī)會(huì)。營銷的根本目的是為了造勢，勢大則事半功倍。終端鋪貨率高低，決定產(chǎn)品在市場上的能見度，決定產(chǎn)品在市場勢能強(qiáng)弱關(guān)系。

　　推薦率即銷售終端的推薦質(zhì)量。通過對終端核心店的建設(shè)，充分發(fā)揮其新品推薦的積極性，形成示范效應(yīng)，樹立產(chǎn)品消費(fèi)影響力以及其他跟隨型終端的信心，達(dá)到以點(diǎn)帶面拉動(dòng)其他終端銷售。核心店就是指那些新品推薦能力強(qiáng)、規(guī)模較大、經(jīng)營時(shí)間較長、對其他終端、以及消費(fèi)者有影響力的終端。聚焦資源，重點(diǎn)進(jìn)攻，依靠這些終端的推薦快速形成產(chǎn)品動(dòng)銷。

　　拜訪率不僅僅是拜訪頻率，更重要是拜訪的質(zhì)量與效果。終端拜訪工作主要價(jià)值在于，清晰拜訪的目的，要達(dá)成效果，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。

　　生動(dòng)化主要是打造產(chǎn)品動(dòng)銷的氛圍，誘導(dǎo)消費(fèi)者，改變消費(fèi)者的接受心理。生動(dòng)化都源于三個(gè)層面，一是產(chǎn)品陳列(堆頭陳列、端架陳列、異形陳列等配合物料的陳列);二是強(qiáng)勢氛圍;三是線路或區(qū)域生動(dòng)化。

　　促銷是產(chǎn)品動(dòng)銷的核心組成部分。抓住核心消費(fèi)人群、核心消費(fèi)場所，以促銷、體驗(yàn)、品鑒結(jié)合的方式，對新產(chǎn)品進(jìn)行銷售推動(dòng)，讓消費(fèi)者迅速接受該產(chǎn)品。促銷度一般分成渠道促銷和消費(fèi)者促銷。

　　客情的建立并非拜訪率多寡問題，而是帶給終端客戶實(shí)際價(jià)值的問題。高效的客情并非僅僅源于物質(zhì)利益的多寡，而在于客戶認(rèn)同你存在的價(jià)值。

　　第七、操作方式

　　總部新品上市是采用直營還是紅酒加盟商經(jīng)營;是單區(qū)試銷還是全面上市;是當(dāng)區(qū)獨(dú)家經(jīng)營還是當(dāng)區(qū)渠道分開經(jīng)營;是總部業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)型還是紅酒加盟商主導(dǎo)型;是渠道單獨(dú)經(jīng)營還是渠道全面經(jīng)營;是采用單一模式還是復(fù)合模式?

　　總部采用方式不一樣，紅酒加盟商在產(chǎn)品價(jià)值鏈里所處的位置就不一樣。產(chǎn)品的操作方式?jīng)Q定了紅酒加盟商投入資金、倉儲(chǔ)、人員、資源等等的大小。

　　第八、上市渠道

　　產(chǎn)品上市渠道是什么，特渠、商超、批發(fā)市場還是紅酒店?產(chǎn)品剛開始進(jìn)入市場，選擇渠道是重中之重，按產(chǎn)品賣點(diǎn)選擇合適渠道很重要。

　　第九、成功案例

　　如果一個(gè)產(chǎn)品沒有任何成功的市場或渠道，紅酒加盟商選擇的風(fēng)險(xiǎn)就大。成功案例就是樣板，就是可以復(fù)制的希望。紅酒加盟商如何經(jīng)營一款新品，不一定是完全按自己固有的經(jīng)營模式去做，肯定要參考總部的運(yùn)作和渠道經(jīng)營方式?？偛吭诔晒κ袌鍪侨绾芜\(yùn)作的?產(chǎn)品又是怎么成功的?哪些是紅酒加盟商可以復(fù)制的?哪些是紅酒加盟商要加強(qiáng)的?哪些方面是要學(xué)習(xí)的?成功案例就是給出紅酒加盟商無法拒絕的理由。

　　第十、市場考察

　　實(shí)地考察公司和產(chǎn)品的運(yùn)作才是臨門最后一腳。考察什么?考察公司資質(zhì)、實(shí)力、生產(chǎn)、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、公司目標(biāo)、財(cái)務(wù)能力、運(yùn)輸能力、當(dāng)?shù)厥袌鲞\(yùn)營狀況、經(jīng)營最好的門店如何。除了這些，還要考察細(xì)節(jié)!公司宣傳做得再好，細(xì)節(jié)不好，企業(yè)也不會(huì)有前途。

　　當(dāng)然這些并非絕對，這里提供給紅酒加盟商的是一個(gè)比較科學(xué)也基于自身情況的一些項(xiàng)目考量，以盡量減少因?yàn)樽陨矸抢硇砸蛩厝ヅ袛嘁粋€(gè)產(chǎn)品的成敗。是否選擇一個(gè)新品，除了項(xiàng)目考量外，更重要是下定決心。