在中國賣葡萄酒，酒香也怕巷子深!

　　經(jīng)常聽圈內(nèi)好友討論，做葡萄酒在國內(nèi)怎么做品牌和市場。根據(jù)大家的討論，總結(jié)了一些基本策略，希望有參考作用。

　　1.文字資料

　　正規(guī)葡萄酒出廠的時候，都會有一份Tech Sheet，可以稱為“酒款說明書”，也就是國內(nèi)一般作為酒款資料的翻譯參考。里面會包含一款酒的基本信息，釀造信息，品鑒記錄，餐酒搭配建議等，基礎(chǔ)信息又包括產(chǎn)區(qū)/品種/酒精度/總酸/殘?zhí)?PH值等等。最基礎(chǔ)的文字資料，就是要有這份“酒款說明”。

　　再做細致一點，可以把這份東西做成產(chǎn)品手冊或品牌手冊。產(chǎn)品手冊可以針對某一款酒做一份完整又高大上的說明，也可以是整體面向多款產(chǎn)品。品牌手冊則不僅僅是酒款說明，還包括品牌的信息，比如酒莊信息/葡萄園信息/釀酒師等等多種可能涉及的信息。
 

　　2.圖片視頻

　　圖片一般準備幾套，一套是酒莊提供的圖片，可以是酒款在酒莊內(nèi)部或者產(chǎn)區(qū)的拍攝圖，一般這類圖片質(zhì)量高低，就取決于酒莊規(guī)模大小和對品牌的重視程度了哈哈，國外拍圖一般都比較隨意。國內(nèi)自己找廣告攝影公司拍1-2套圖，作為日常宣傳使用。

　　逢年過節(jié)，海報設(shè)計要跟上。比如中秋過年，給大家發(fā)一份帶有酒款宣傳的節(jié)假日祝福，把宣傳滲透到方方面面。 視頻分幾種。一是正規(guī)的品牌視頻，這個正規(guī)的酒莊都會提供，進口商只需要翻譯成中文就好。另外是進口商自己拍點視頻，比如跟香車美人結(jié)合，拍點宣傳片。日常喝酒的場景，拍點素材發(fā)發(fā)朋友圈。 現(xiàn)在是視覺宣傳的年代，圖片和視頻，越多越好。

　　3.包裝輔料

　　包裝升級是肯定要做的，有幾種方式： 禮品包裝設(shè)計。可以是針對自己的品牌和酒款，專門設(shè)計包裝盒，然后送去制作生產(chǎn)。也可以買現(xiàn)成的禮盒包裝，現(xiàn)成的禮盒現(xiàn)在也做的很成熟了，單支雙支，附帶杯子開瓶器啥的，樣式也有很多。同理還有禮品袋。

　　箱子升級。紙箱改木箱，酒款包多一層特種紙，再不濟的豎放也得改橫排放。 包裝做得好，客戶效果反饋就特別好。另外配合市場的，還要做展架，臺卡等，一般在展銷會上非常重要，用以吸引客戶的注意力。

　　4.獲獎評分證書

　　基本證書包括衛(wèi)生安全證書，報關(guān)安檢資料，一旦客戶需要，能保證第一時間提供。另外有的全球化的酒莊，針對國際市場還會提供一些證書，例如BRC/IFS/BSCI等等。獲得自然動力法或別的啥認證的，相應(yīng)也會有認證和標志。 獲獎就多種多樣了，一般分為三類：出產(chǎn)國獎項，國際獎項，中國獎項。前兩項都看酒莊提供，好的酒莊每年都會挑選酒款去參加評選，相應(yīng)獲得金獎銀獎或者別的什么稱號。中國獎項現(xiàn)在做的出名的評選也就那兩三家，進口商可以送酒去參加評選。

　　評分就是葡萄酒酒評家們或者是葡萄酒雜志的打分。常見的也無非是那幾家，酒莊一般會送去評分，然后挑選比較好的分數(shù)展示給客戶們。

　　5.周邊產(chǎn)品

　　杯子醒酒器和開瓶器是使用最多的周邊產(chǎn)品，找性價比高的廠家，定做一些帶有l(wèi)ogo的杯子和醒酒器，團購客戶尤其喜歡這些。吐酒桶和冰桶也同理。

　　此外還可以做一些文化周邊產(chǎn)品，比如衣服，冰箱貼，勛章，氣球，筆記本和筆等等，務(wù)必把品牌做成一種文化。

　　6.展會及品鑒會

　　國際葡萄酒展會一般國內(nèi)參加的無非就是prowine和vinexpo，進口商可以了解一下投入和產(chǎn)出比，決定是否要參加。還有一種辦法是讓酒莊參加，然后進口商代表過去站臺。 另外要留意是各國葡萄酒協(xié)會在國內(nèi)組織的大大小小展會和路演活動，這類展銷會針對性比較強，成交率還不錯。

　　國內(nèi)葡萄酒展會大型的也是那幾家：春秋糖酒會/interwine/toewine等等。除了大展，還有巡展，可以根據(jù)市場布局，選擇合適自己的巡展城市。 品鑒會根據(jù)實際情況舉辦，比如招商品鑒會，市場品牌品鑒會和客戶答謝品鑒會等，全都是不一樣的。市場品牌品鑒會又分日常品鑒或是新品發(fā)布會，一般都有個名頭。主講人，有錢可以邀請一些葡萄酒大咖，一般邀請酒莊莊主或釀酒師，再不濟的也有出口經(jīng)理和中方代表。
 

　　7.專業(yè)培訓(xùn)

　　內(nèi)部培訓(xùn)，針對自己的公司員工，主要突出品牌優(yōu)勢;外部培訓(xùn)，針對經(jīng)銷商客戶，講多一點酒莊支持和品牌賣點。 幫客戶做再下一層的培訓(xùn)，就要把自己的產(chǎn)品信息融入到基礎(chǔ)葡萄酒培訓(xùn)中，把這場培訓(xùn)當作一場品酒師文化培訓(xùn)體驗來做，而不能直接講品牌賣點。

　　8.線上平臺

　　中國的線上媒體平臺非常多。一般大家常見常用的，無非是微博得有一個官方賬號，對標國際上用的Twitter或者Facebook。微信公眾號得有一個，用來發(fā)布日常動態(tài)和品牌文化宣傳。其余一些免費的線上平臺，也可以網(wǎng)上投，只要有時間精力，盡可能地投軟廣，但是謹慎涉及價格。

　　此外可以選擇性在公眾平臺做一些投放，比如找一些小紅書和抖音的大V，選擇自己預(yù)算可接受的價格范圍，選擇性投放，曝光率還不錯，轉(zhuǎn)化率有待考察。 中國葡萄酒圈做市場的方式有很多，本文只是羅列基本的手段而已。歡迎更有經(jīng)驗的讀者朋友們留言討論啟發(fā)!