紅酒代理商拓展市場的八大策略(上)

　　縱觀紅酒行業(yè)的全局，面對殘酷的市場競爭，廣大紅酒代理商都在苦思冥想“賺大錢”的“硬道理”，都想在自己的疆土上插上密密麻麻的“小紅旗”，都想讓自己開發(fā)的終端網(wǎng)點(diǎn)變成一張疏而不漏、錯(cuò)落有致、布局合理的“網(wǎng)絡(luò)圖”。但是由于紅酒代理商代理的產(chǎn)品不同，目標(biāo)市場、客戶定位、資源充足程度、市場推廣能力和管理能力，以及銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和能力等方面的不同，需要采取的市場開發(fā)策略也就不同。我們常說：大老板開發(fā)大市場“撈大魚”，小老板開發(fā)“小市場”摸小魚。其實(shí)這句話告訴紅酒代理商，市場的開發(fā)與拓展一定要分析自己的資源現(xiàn)狀并制定具體的開發(fā)拓展策略，如果沒有具體可行開發(fā)策略的市場拓展必然造成市場發(fā)展不均衡、市場布局不合理、渠道沖突太激烈等不良影響。

　　那么紅酒代理商如何設(shè)計(jì)自己的市場拓展策略呢?如何讓自己“栽活一棵樹木，成就一片樹林”呢?下面幾種市場開發(fā)策略可供紅酒代理商因地制宜使用，同時(shí)，紅酒代理商也可以根據(jù)自己的具體情況將多種開發(fā)策略有機(jī)地結(jié)合起來，已達(dá)到有效拓展市場的目標(biāo)。

　　一、“滾雪球”拓展策略

　　開發(fā)市場就如同打仗，如果你兵強(qiáng)馬壯，裝備精良，而且軍隊(duì)士氣比較高漲，就可以采用“攻取戰(zhàn)略要地”的方法打入敵方心臟;如果人員少，隊(duì)伍弱小，而且敵我力量懸殊，就不能“自己找事往槍口上撞”而首先要建立自己的“根據(jù)地”，要通過根據(jù)地先生存、后發(fā)展、再反擊。滾雪球策略和以上的軍事理論有異曲同工之妙。“滾雪球”拓展策略是紅酒代理商最常用的一種策略，即在現(xiàn)有市場的同一區(qū)域內(nèi)，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式，在開發(fā)完一個(gè)區(qū)域后，再向另一個(gè)新的區(qū)域進(jìn)軍的拓展策略，具體來講這種拓展策略是以某一個(gè)區(qū)域目標(biāo)市場為紅酒代理商市場拓展的“根據(jù)地”進(jìn)行精耕細(xì)作，把“根據(jù)地”市場做大、做強(qiáng)、做深、做透，并成為紅酒代理商將來進(jìn)一步拓展其它區(qū)域的基礎(chǔ)和后盾。在根據(jù)地市場占據(jù)了絕對優(yōu)勢和絕對穩(wěn)固之后，在一次為基地向周邊臨近區(qū)域逐步滾動(dòng)推進(jìn)、滲透，最后到達(dá)“星星之火，可以燎原”，占領(lǐng)整個(gè)區(qū)域市場。

　　這一策略在市場操作中比較穩(wěn)健、有序，最關(guān)鍵的是紅酒代理商能將自己的有限資源集中到最重要的市場上去，避免戰(zhàn)線拉的太長、攤子鋪的太大，導(dǎo)致紅酒代理商后續(xù)支持不到位而出現(xiàn)大波動(dòng)和損失。

　　二、“采蘑菇”拓展策略。

　　與滾雪球不同的是，采蘑菇拓展策略是一種跳躍是的拓展策略，紅酒代理商開拓目標(biāo)區(qū)域市場的先后順序通常遵循目標(biāo)市場的“先優(yōu)后劣”的原則，而不管選擇的區(qū)域是否臨近，即首先選擇和占領(lǐng)最有吸引力目標(biāo)區(qū)域;采摘最大的蘑菇，其次在選在和占領(lǐng)，對紅酒代理商較有吸引力的區(qū)域;即采摘第二大蘑菇，不管這個(gè)區(qū)域是否與原來的區(qū)域臨近。這一策略其實(shí)就是一種優(yōu)先占領(lǐng)“黃金市場”的運(yùn)作策略。一般比較適合知名度較高的一二線品牌。同時(shí)要確保資金、人力、物力的有效匹配。對于紅酒代理商而言，可以和上游生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合制定市場拓展策略。同時(shí)將企業(yè)的資源和紅酒代理商的資源有效的整合在一起。快速搶占市場，優(yōu)先確立自己在區(qū)域市場中的優(yōu)勢競爭力。

　　三“化整為零”拓展策略

　　將某一個(gè)區(qū)域市場分成若干個(gè)相互關(guān)聯(lián)的“戰(zhàn)區(qū)”，每個(gè)“戰(zhàn)區(qū)”再分成若干個(gè)相互呼應(yīng)的“戰(zhàn)點(diǎn)”，每個(gè)“戰(zhàn)點(diǎn)”又可鏈接成若干條緊密相連的“戰(zhàn)線”，梳理市場脈絡(luò)，突出重點(diǎn)，抓住關(guān)鍵，帶動(dòng)全局。尤其是區(qū)域市場比較大的紅酒代理商更需要認(rèn)真分析和研究。

　　化整為零的策略一定要突出市場開拓的靈活性、每個(gè)戰(zhàn)區(qū)的統(tǒng)一部署和協(xié)調(diào)，因?yàn)檫@一策略需要依據(jù)有效的協(xié)同作戰(zhàn)才能獲得整體市場的啟動(dòng)，所以紅酒代理商一定要找到每個(gè)區(qū)域的切入點(diǎn)，然后通過每個(gè)切入點(diǎn)帶動(dòng)市場全面輻射。

　　化整為零的策略是一種典型的以少勝多、以弱勝強(qiáng)的市場拓展方法，但需要紅酒代理商具有很強(qiáng)的市場掌控能力以及資源整合能力，要發(fā)揮每個(gè)戰(zhàn)區(qū)的市場同步效應(yīng)，進(jìn)而達(dá)到戰(zhàn)略開發(fā)的目的。

　　四、“撒網(wǎng)開花”拓展策略

　　“撒網(wǎng)開花”的拓展策略是紅酒代理商在拓展其目標(biāo)區(qū)域市場時(shí)，采取到處撒網(wǎng)，遍地開花，向各個(gè)區(qū)域市場同時(shí)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，對各個(gè)市場同時(shí)占領(lǐng)的方式，撒網(wǎng)策略具有極大的市場拓展威力，可以在非常短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到同時(shí)占領(lǐng)整個(gè)市場。但是，這種策略成功的條件極為苛刻，在整個(gè)區(qū)域市場同是拓展，需要的人力、物力和財(cái)力顯然非一般紅酒代理商所能承受;同時(shí)，紅酒代理商在整個(gè)市場發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，無論是自己開山鑿渠還是借雞生蛋，都可能遇到許多意想不到的情況和難以控制的市場混亂，所以，如果沒有極強(qiáng)的協(xié)調(diào)控制能力，則紅酒代理商難以應(yīng)付同時(shí)發(fā)生的各種意外情況。作為紅酒代理商如果能采取這一策略，一定要對自己做一個(gè)客觀的評估并作出短期內(nèi)沒有市場回報(bào)的打算，最關(guān)鍵的是需要考慮自己的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、綜合實(shí)力能否支撐這一策略。