紅酒代理商拓展市場(chǎng)的八大策略(下)

　　紅酒代理商如何設(shè)計(jì)自己的市場(chǎng)拓展策略呢?如何讓自己“栽活一棵樹木，成就一片樹林”呢?下面幾種市場(chǎng)開發(fā)策略可供紅酒代理商因地制宜使用，同時(shí)，紅酒代理商也可以根據(jù)自己的具體情況將多種開發(fā)策略有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，已達(dá)到有效拓展市場(chǎng)的目標(biāo)。

　　五、“店面呼應(yīng)”拓展策略

　　各區(qū)域的布點(diǎn)盡量以某一個(gè)中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)(縣城)為中心，進(jìn)行點(diǎn)面整合，它會(huì)達(dá)到輻射的作用。很多時(shí)候其實(shí)是可以打三足鼎立的，如同三角形，選擇三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為據(jù)點(diǎn)。當(dāng)三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)完全占據(jù)了之后，三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)中的三角形區(qū)域市場(chǎng)機(jī)會(huì)受到一定的影響，三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊的圓形區(qū)域市場(chǎng)也會(huì)受到影響。根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的不同實(shí)際，既可以采取“三足鼎立”方法，也可以采取“扇形”據(jù)點(diǎn)的方法，還可以采取同心圓的方法。

　　六“保齡球”拓展策略

　　保齡球運(yùn)動(dòng)具有這樣的特點(diǎn)：各個(gè)保齡球之間存在一定的內(nèi)在聯(lián)系，只要恰當(dāng)?shù)負(fù)糁嘘P(guān)鍵的第一球瓶，這個(gè)球瓶就會(huì)撞到一大變球瓶。

　　紅酒代理商在拓展市場(chǎng)的同時(shí)也可以運(yùn)用這樣的方法。要占領(lǐng)整個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，首先要攻占整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)中的某個(gè)“關(guān)鍵市場(chǎng)”——第一球瓶。然后利用這個(gè)關(guān)鍵市場(chǎng)的巨大輻射作用影響周邊廣大市場(chǎng)，已達(dá)到占領(lǐng)大片市場(chǎng)的目的。這種市場(chǎng)拓展策略，我們稱之為保齡球策略，當(dāng)然這是一種先難后易的市場(chǎng)拓展策略。關(guān)鍵市場(chǎng)往往是必爭(zhēng)之地，要攻占該戰(zhàn)略市場(chǎng)要點(diǎn)，必須耗費(fèi)大量的財(cái)力和人力，但一旦占領(lǐng)，其他市場(chǎng)就“橫掃千軍如席卷”了。

　　七、“農(nóng)村包圍城市”拓展策略

　　和先難后易的保齡球策略相反，這是一種先易后難的市場(chǎng)拓展策略。及先蠶食較容易占領(lǐng)的周邊市場(chǎng)，積蓄力量，并對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)形成包圍之勢(shì)，同時(shí)也對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)形成一種無(wú)形的影響，等到時(shí)機(jī)成熟，一舉奪取目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)中小型紅酒代理商來(lái)講，首先選擇進(jìn)攻最難的目標(biāo)市場(chǎng)，則欲速不達(dá)，成功的可能性很小。這時(shí)還不如選擇較易攻占的周邊市場(chǎng)，一方面積蓄自己的力量和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，另一方面對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)給予一種潛移默化的影響。在實(shí)踐中，農(nóng)村包圍城市的策略的實(shí)施常常伴隨這“時(shí)空間斷法”的運(yùn)用。紅酒代理商在包圍占領(lǐng)周邊市場(chǎng)時(shí)，會(huì)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行一定的廣告宣傳，但卻沒有產(chǎn)品的跟進(jìn)，有意造成市場(chǎng)空缺，讓銷售和宣傳有一段時(shí)間間斷，令消費(fèi)者有好奇到尋覓，有尋覓到渴望，形成消費(fèi)勢(shì)能的遞增積蓄，有如大壩之水與長(zhǎng)江，人為地制造水位落差，最后形成萬(wàn)馬崩騰之勢(shì)，為一舉占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)提供依據(jù)。

　　農(nóng)村包圍城市的策略比較適合運(yùn)作知名度低的二三線品牌紅酒代理商。也是一種避實(shí)就虛、以點(diǎn)帶面、逐步滲透的市場(chǎng)開發(fā)策略。

　　八、“一線穿珠”拓展策略

　　在完成初步開拓市場(chǎng)工作后，紅酒代理商不可避免地會(huì)遇到如何建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的問(wèn)題，老練的紅酒代理商會(huì)以接近藝術(shù)的手法，開拓完美的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，其中比較典型的是一線串珠。即區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)或區(qū)域市場(chǎng)之間的交通干線為主線，將交通樞紐區(qū)域貫穿呈線，形成縱橫交織的網(wǎng)絡(luò)格局。

　　對(duì)于紅酒代理商而言，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)營(yíng)銷是紅酒代理商市場(chǎng)效應(yīng)的關(guān)鍵。布局合理，就能確保終端之間形成良好的市場(chǎng)輻射，所以紅酒代理商如何通過(guò)首先占領(lǐng)交通要塞的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)而通過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)的互相連接，形成市場(chǎng)資源有效配合的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，就非常重要。好的市場(chǎng)架構(gòu)不但能有效的調(diào)動(dòng)市場(chǎng)資源，而且節(jié)省物流成本，降低整體的市場(chǎng)投入。