紅酒加盟商如何打造完善的分銷體系?(下)

　　上文中藍菲酒業說了紅酒加盟商之所以能夠讓自己經營的產品暢銷，生意逐年發展，除了選擇的品牌(產品)好、經營思路得當，甚至掌控了一定終端網絡外，最主要的就是構建了一批能夠快速幫助自己進行產品分銷，讓加盟的產品隨時隨地分銷到所在城市的每一個加盟網點。上文中為大家講述了“廣種薄收、實行1+X管理、主導分銷商的產品結構和供應，壟斷分銷商的品類經營”三點策略，那么接下來就為大家講解下另外五點策略。

　　第四、用利益來捆綁分銷商的核心網點

　　同樣的道理，分銷商能夠掌控好自己的核心網點也是以利益為紐帶的，如果紅酒加盟商能夠實行釜底抽薪，直接幫助分銷商掌控好他的核心網點，這對紅酒加盟商梆牢分銷商有著十分重要的意義。因為現在的酒店進場要花進場費、專場要花專場費，而分銷商出這樣的錢一兩家還扛得住，多了就吃不消了，但加盟商就不一樣了，因為有總部支持，一個個錢多腰脹，幫分銷商買店，由分銷商送貨，自己沒有資金沉淀的壓力，又可以穩定分銷商隊伍、籠絡人心，是一舉兩得的事情。

　　對分銷商核心網點的利益捆綁每年都要拿出專項費用支持，這種錢紅酒加盟商不要去省，更不要去貪污，貪污這點錢表面上看你賺了點小錢，實際上與市場丟失或者市場下滑你所受到的損失比較熟輕熟重我不給你算賬你自己也應該明白。

　　第五、借助總部的影響來影響分銷商

　　紅酒加盟商做市場也是做勢。許多分銷商可能并不賣紅酒加盟商的帳，一是他覺得自己也不比加盟商差到哪里去，沒必要受他人支使;二是總覺得加盟商賺了自己一筆錢，心里不舒服，存在天生的抗拒心理。知道了分銷商的這點心思，紅酒加盟商在借用總部的影響時就知道該怎么借了。對于第一種類型的分銷商可以要求總部以設立特約加盟的形式來解除分銷商的心理陰影，就是說，可以讓總部把貨物直接發運到分銷商的倉庫里，紅酒加盟商仍然可以幫助他維護網點、做好服務，以此博得分銷商的心理認同;第二種類型的分銷商則可以要求總部的業務代表或駐地經理多上門做正面溝通，弱化紅酒加盟商在分銷商心理的影子，讓他覺得這錢是被總部賺走了，而不是加盟商賺了他很多錢;對分銷商來說往往就是這樣，總部在他身上賺多少錢都是應該的，但加盟商稍微多賺一點就覺得人家心太黑，在"殺豬"，實在不應該等。

　　做促銷活動時也盡量以總部的名義開展，就算加盟商拿得出活動經費也最好以總部的名義開展，以求得分銷商的積極參與，強化其與總部打交道的心理暗示。還可以組織分銷商到總部參觀、組織旅游等，目的就是強化分銷商的凝聚力。

　　第六、對分銷商設計季度模糊獎勵

　　利益的掌控有時完全明朗化也不是好事，多年的實踐經驗告訴我們，總有那么一些分銷商在用自己的合理利潤去搶市場，以此形成對其他分銷商的打壓和威脅，這是現階段不可能杜絕的事情，對于這樣的分銷商除了發現一家終止合作一家外，一個很重要的掌控手段就是給予模糊獎勵的約束。你不是不想賺錢嗎?那就不給錢你賺好了。紅酒加盟商把獎勵發給那些真正做市場，對市場有統治能力的分銷商。

　　模糊獎勵的兌現一是要及時，不能讓分銷商覺得你在忽悠他，最好是額定在某個規定的時間段內兌現完畢，前期為了獲得分銷商的信任還可以行使一個月一兌現的手法來強化分銷商對我們的信任;二是要實事求是，不能一通亂給，對那些亂價、竄貨的分銷商堅決不給;三是有區別地給，不能大一統，不但每個季度的獎勵不一樣，每個分銷商的比例都可以不一樣。

　　第七、加強對分銷商的培訓

　　洗腦是現在每個企業都在進行的一件事，但洗腦也要落在實處，不能搞趙本山式的"忽悠"，因為紅酒加盟商跟分銷商的合作是長期買賣關系，不是一次性了斷。紅酒加盟商對分銷商的培訓千萬不能搞"忽悠"，而要實實在在的洗腦，目的就是讓分銷商與我們保持一條心。

　　培訓可以分為內部講師培訓和外請講師培訓，以內訓講師為主，因為內訓講師了解所在市場，所講的課更能夠引起分銷商的共鳴。也可以請分銷商自己登臺講課或者分享經驗，可以由專人幫助分銷商撰寫講稿或者整理經驗分享發言，以提升分銷商的水平。

　　第八、幫助分銷商成長

　　有些紅酒加盟商對分銷商的控制主要在幫助分銷商的成長上，讓分銷商每年一個臺階發展壯大。不要擔心分銷商的成長會威脅到自己，如果分銷商發展了，說明你發展得更大了，如果分銷商的發展反而超過了自己你就更要反思自己的操作和失誤。能夠跟隨你賺錢是分銷商最樸素的愿望，能夠跟隨你既賺錢又得到成長則是每個分銷商都愿意跟隨你的最重要原因。

　　許多分銷商對于成長的看法不盡相同，但你能夠幫助他規范團隊管理、梳理產品、優化網點和送貨，甚至適當的時候為他在總部面前說些好話，爭取一、兩個好的產品供其代理，他的這種成長對你其實是有依賴性的，你說他能不死心塌地地為你賣命?

　　對分銷商的掌控有時也是一種互為需要的關系，你們的共同發展和魚水關系有時就是你們在總部面前爭取權利的利器，這樣的掌控越多，關系越融洽，你們能夠爭取到的權利也就越大。因此，紅酒加盟商幫助分銷商成長在某種意義上就是在幫助自己成長!